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建設

経験者が語る【ゼネコン向け】建設営業のやり方

建設業界では人手不足が問題になっており、職人さんや施工管理者が圧倒的に不足しています。
私は建設業界に約10年ほど在籍しており、営業も施工管理も経験している現役の施工管理者です。

今回紹介する建築営業は様々な種類があり、一概に建設営業とは何か?とは言えません。

例えば、ゼネコン社員としての営業、個人向けの住宅営業(アパート経営や新築戸建)、ゼネコンに向けの営業など建設営業と言ってもたくさんの種類があります。

今日は主にゼネコン向けの営業のやり方を解説していきます。

ゼネコン向けの営業でもたくさんの種類があり、設備、電気、型枠、大工、足場、鉄骨、コンクリ、防水などざっと挙げただけでもこれくらいあります。

これらは皆、ゼネコンに営業して仕事を受注することで現場に入っています。建設業界への就職を検討している方、ゼネコン向けの営業職を検討している方の参考になれば幸いです。

ゼネコン向け営業のやり方 全体的な流れ
まず始めに全体的な流れを紹介します。大まかな流れは以下の通りです。

・ゼネコンの見積部署(購買部署)にアポイントを取得
・見積部署を訪問し、設計図を貰って見積を作成する
・見積書の提出
・ゼネコンが仕事を受注し、購買部と交渉し仕事を受注
・現場にて施工

①ゼネコンの見積部署(購買部署)にアポイント取得から訪問


営業の一番最初の仕事は見積作成するためにはゼネコンから設計図を貰わなければなりません。

通常、設計図を貰う部署は見積部で会社によっては購買部というゼネコンが受注した仕事を下請け業者(協力業者)に発注する部署になります。

まずはこの部署の人に自社と自分のことを認知してもらうことが必要です。相手も全く知らない人に大事な見積を依頼しようとは思いませんよね?

自社と自分のことを知って貰うためにも訪問し、この人なら見積を任せても良いかな?と相手に思わせることが重要です。

また、自社で施工する場合のメリットも加えて説明します。
自社の施工についての長所(金額が安くできる、工期を短縮できる、職人の腕が良い、無事故の実績、管理体制がしっかりしている、品質に自信があるなど)について説明します。

基本的に見積部は一社にだけ見積を依頼するということはほぼないです。

ゼネコンも少しでも安い業者に発注したいですから、必ず複数社の見積を取ります。
これは当たり前のことなので気にすることがないです。

それよりも自社に発注するメリットを相手に理解して貰わないと、見積すらできなくなりますので自社と自分の説明が重要になってきます。ここでもう一つ重要なのが設計図を貰うまでに時間がかかる場合があります。これはゼネコンの状況や自分の営業のやり方にも関わってきますので一概には言えませんが・・・。

ゼネコンには必ず長い付き合いがある従来業者がいます。

見積部は優先的に信頼関係が構築されている従来業者に見積を依頼していますので、新規業者や新しい担当者は後回しになってしまい見積依頼が来ないケースが往々にしてあるわけです。

ここが建築営業として難しいポイントです。見積依頼がないと営業として全く前に進むことができないので死活問題です。
どうにかして見積依頼を貰えるよう相手に働きかけることが必要になります。

②見積書を提出→購買部と交渉


図面を入手し見積書を提出した後は購買部という発注権限がある部署との交渉です。

先ほどもご説明した通りですが、ゼネコンは複数社の見積を業者から取っているため、最終的に一社に絞り込む作業が必要です。

ここでも見積部署に説明したように自社に発注するメリットの説明や減額できるかどうかなどの交渉をします。

見積時の金額で受注できることがほぼないと考えた方が良いでしょう。必ず減額交渉をされるため、見積提出金額よりは低くなります。

場合によっては最終的な金額交渉は現場の所長をすることもあります。

これは実際に仕事をするには現場のため、業者と現場が話をした方がスムーズに現場が進むこともありますし、最終的な増減清算も楽になる可能性が高いからです。

ちなみに昔はほとんどが現場は発注権限を持っており、所長から仕事を貰うような形だったようです。

現在では不正防止もあり、現場発注は少なくなりました。少し花話が逸れましたが、購買部から発注されれば晴れて受注となります。おめでとうございます!

まとめ

以上が簡単ではありますが、ゼネコン向けの建築営業のやり方になります。細かいやり方などはまたご説明していきたいと思います。

ゼネコン向けの営業は必ず他社の存在があり、天秤にかけられているという意識を持つことが重要です。

他社と比較して自社に発注するメリットは何なのか、ここが明確に発注部署に伝わらないと受注するのは難しいです。

逆にここが明確に伝われば発注される可能性はかぎりなく高くなるはずです。

ただ、ゼネコンも一社にずっと発注するようなことがないので一度受注できなくても順番が回ってきて受注できることもあります。

ですので、諦めないで何回でも見積をすることも非常に大事になってきます。ゼネコン向けの営業を検討されている方の少しでも参考になれば嬉しいです。読んで頂きありがとうございました。